“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。”用狄更斯的这句话来概括当下培训行业所处的环境，再恰当不过了。

说它最好，是因为国家继续大力扶持职业教育发展，各种政策“红包”滚滚而来。说它最坏，是因为培训行业鱼龙混杂，市面上大大小小的培训机构比比皆是，某些培训机构的不良行为，让学员望而却步。

但不管外部环境如何变幻，要想独善其身，想把培训做得风生水起，你得牢牢把握这几点，否则，做得越多就会错得越离谱。

首先，做市场调研，务必问对问题

有人把市场调研比作“婚前体检”，如果忽略它，诞下低能儿的概率就会大大增加，产后即便再豪掷千金，孩子的健康状况也很难尽如人意。

做培训是在为企业和学员搭建桥梁，面对的是双重“用户”，要想做好培训，做好市场调研是关键性的第一步。但很多人只知其一不知其二，只知道市场调研很重要，却不清楚如何开展市场调研。

培训机构做市场调研，一定要明白一个道理：不是问对方需要什么，而是问对方为什么需要。这两者之间的区别在于，前者侧重的是表象，后者侧重的是原因。

比如，你去任何一家合作单位做调研，如果你问HR或企业高管：企业需要什么类型、专业的员工？”他们都能滔滔不绝，跟你聊个没完。

但是，每到就业月、就业周，你跟他们聊具体合作，准备给他们输送员工的时候，总会被他们“百般刁难”，甚至自己的学员被他们批的一无是处。

这是为什么？是他们不好说话吗？还是自己的学员真的很差？其实，都不是，真正的原因是一开始，你就问错了问题，放错了关注的焦点。你问他们需要什么类型的人才（这就好比你问一个男人想找什么样的媳妇儿，答案无外乎千篇一律的善良、大方、美丽，勤劳。），问题大而空，答案自然言之无物。

你应该问他们，企业现阶段的业务状况，以及下一步的发展计划。当你对这些了如指掌，你无需再问他们需要什么类型的人才，就能够做到心中了然，甚至比他们自己更懂他们。

其次，正确利用各种数据

身处大数据时代，各种数据铺天盖地，人们搜集数据的数量、速度前所未有，加之，每个培训机构都有自己的数据库。精准的数据分析，确实让我们事半功倍，但是，你一定要清楚，数据和结果之间并不存在必然的因果联系。

互联网上的数据瞬息万变，覆盖生活的方方面面，各种升学率、就业率的数据多到眼花缭乱。可是，怎样利用这些数据却是个很大的难题。

除了其他渠道的数据，培训机构自家的数据库可谓更精准，通过数据分析，你可以更好地了解企业和学员。你甚至可以得出结论，什么特征的企业更愿意吸纳你的学员，以及什么特征的家庭和个人对你的培训更喜闻乐见。

但是，不管数据如何精确，哪怕精准到性别、年龄、收入、职业、身高、体重等等，你都要清醒地认识到，数据只能说明相关性，并不能表明因果联系。

比如，你分析的结果是，年收入10万+、文化水平偏低的家庭，更愿意让孩子接受再教育。于是，你以此为据，开始满世界去寻找满足条件的家庭，然后，把自己的培训课程推销给他们。

听起来，是不是顺理成章？结果却总是大失所望。其实，你走进了一个误区。从这个数据得出的正确结论是，年收入10万+、文化偏低的家庭，是选择再教育的必要条件，而不是充分条件。

也就是说，选择再教育的家庭，具备“年收入10万+、文化水平偏低”的特征，但是，这样的家庭不见得一定会选择再教育。所以，找到符合参训条件的家庭和个人，仅仅是完成了第一步，你还要进一步分析促使他们最终做出决定的背后原因。

最后，做培训要学会换位思考

做培训，对各种招生、推介活动一定不会陌生。你有没有发现，经常是讲师在上面讲得口干舌燥，下面的人无动于衷，要么交头接耳，要么低头玩手机。

其实，做培训一定要懂得换位思考，不要一味地把关注点放在“机构优势、培训课程、管理模式、师资力量、就业率”等问题上。因为这些东西，你讲得在天花乱坠，都难免给人自吹自擂的感觉。

换个角度思考问题，把着眼点更多地放在“用户体验”上，思考学员会在什么样的情境下，才会选择培训这条路，并对你的课程感兴趣。莎士比亚说："一千个观众眼中，有一千个哈姆雷特。"你询问任何一名学员，他们选择培训的初衷都不尽相同。

做培训，无论是对企业，还是学员，你都要善于撬开对方的金口，挖掘他们真正的痛点。然后，利用逆向思维对症下药，真正做到“懂企业、懂学员”。此时，再回头安排课程、广告、营销，不用你大费周章，学员就会源源不断，学生就业问题也会迎刃而解。

总之，做培训很简单，做好培训很难。“工欲善其事，必先利其器。”惟有掌握科学的思维方式和做事方法，才能事半功倍。否则，你做得越多，就会错得越离谱。